Você sabia que leads qualificados podem aumentar em até 50% as chances de fechar um novo negócio?
No mundo das vendas B2B, o método BANT (Budget, Autoridade, Necessidade e Prazo) é uma das ferramentas mais eficazes para garantir que sua equipe de vendas foque no que realmente importa:
- Cliente prontos para comprar ou contratar a sua solução.
Neste artigo, vamos explorar como o BANT funciona, como implementá-lo na sua operação e por que ele é um divisor de águas para equipes de vendas de alta performance.
O que é o Método BANT?
O BANT é um modelo de qualificação de leads que avalia quatro critérios principais:
- Budget (Orçamento): Qual a capacidade financeira do possivel cliente para adquirir sua solução?
- Authority (Autoridade): Você está falando com o tomador de decisão ou apenas com um intermediário?
- Need (Necessidade): O cliente tem um problema que a sua empresa resolve?
- Timeline (Prazo): O cliente precisa resolver esse problema agora ou em um futuro distante?
💡 Aaron Ross explica:
Em Receita Previsível, Ross destaca a importância de processos estruturados para qualificar Leads. O BANT é um exemplo clássico de como definir critérios claros para evitar esforços.
Por que o BANT é tão eficaz?
Quando falamos de implementar em uma empresa B2B o método BANT, estamos falando de resolver 3 problemas de uma vez só, aumentando a produtividade do departamento comercial e reduzindo os custos de operação. Isso por que o método BANT permite sua empresa a:
- Focar no cliente ideal:
O BANT ajuda sua equipe a identificar rapidamente quais leads têm maior probabilidade de conversão e quais leads vão consumir o tempo e energia do seu time.
- Aumentar a eficiência no Funil de Vendas:
Leads qualificados entram no Funil de vendas com mais clareza, aumentando as taxas de conversão e reduzindo ciclos de venda.
- Tomar decisões estratégicas:
Ao levantar informações sobre Budget, Autoridade, Necessidade e Prazo, sua equipe pode priorizar os Leads que estão prontos para fechar, além de claro reduzir a quantidade de vendedores necessários para atendimento.
Como aplicar o BANT no dia a dia?
Para que sua equipe possa utilizar do método BANT ela precisa entender bem o conceito, então vamos recapitular está informação, desta vez usando um exercício que pode replicar com seu time de vendas para ajudar eles a colocarem em prática cada o BANT em sua operação.
Para cada tópico queremos que você crie opções de perguntas que fazem sentido para sua empresa, exemplo:
- Budget:
Quanto o problema “x” impacta na sua empresa hoje?
Se fosse para resolver esse problema de forma definitiva quanto sua empresa estaria disposta a investir? - Authority:
Além de você tem mais alguém na sua empresa responsavel por resolver este problema?
Além de você tem mais alguém que te ajuda a tomar esse tipo de decisão? - Need:
Hoje é uma prioridade para sua empresa resolver o problema “x”?
De 0 a 10 quanto isso está impactando na sua empresa hoje? - Timeline:
Qual o prazo limite que sua empresa definiu para resolver o problema “x”?
A quanto tempo sua empresa passa pelo problema “x”?
Dica Prática:
Durante as reuniões ou ligações de qualificação, tenha um checklist BANT pronto para registrar as informações de cada Lead. Isso facilita o acompanhamento e garante que todos os critérios sejam avaliados.
Pronto para transformar seu processo de vendas? Aplique o Método BANT e veja na prática como leads qualificados podem gerar mais conversões e resultados para sua empresa. Aproveite para conhecer nossos outros artigos e claro não deixe de acompanhar nossos conteúdos no LinkedIn e Youtube! 🚀
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